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Los SUV de lujo están perdiendo clientes: por qué cada vez más compradores eligen marcas generalistas ...

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Curador: Marcelo LagosMarcelo Lagos

: Elementos que durante años fueron exclusivos de los SUV de lujo ahora están presentes en una gran cantidad de modelos generalistas. Control de crucero adaptativo, asientos calefactados y ventilados, techos panorámicos, equipos de sonido premium y sistemas multimedia avanzados han dejado de ser patrimonio exclusivo de las marcas premium. Esta democratización del equipamiento permite que un comprador pueda encontrar en un SUV generalista buena parte de las comodidades que anteriormente justificaban pagar mucho más por un vehículo de lujo, reduciendo una de las principales diferencias entre ambos mundos.

: La expansión de estas tecnologías está provocando una pérdida de diferenciación entre los SUV premium y generalistas. Cuando un modelo de una marca convencional ofrece asistentes de conducción avanzados, materiales cuidados y una larga lista de equipamiento, resulta más complicado justificar únicamente por prestaciones o tecnología la importante diferencia de precio frente a un modelo de lujo. Esta situación pone en cuestión una parte del argumento tradicional de las marcas premium, que durante décadas utilizaron el equipamiento y la sofisticación como algunos de sus principales elementos para justificar precios superiores.

: La asequibilidad está influyendo cada vez más en qué tipo de vehículo elige el comprador, pero no necesariamente en si decide comprar un coche. Los consumidores están adaptando sus preferencias dentro del propio mercado para encontrar una alternativa que encaje mejor con su presupuesto. La diferencia económica resulta especialmente importante en los SUV medianos, cuyo precio medio ronda los 51.500 dólares en el mercado generalista, frente a unos 70.600 dólares en los modelos premium. Esa brecha puede ser suficiente para que algunos propietarios de vehículos de lujo reconsideren sus prioridades en su próxima compra.

: El cambio de preferencias no afecta de la misma manera a todos los grandes fabricantes. General Motors cuenta con una ventaja estratégica al disponer de diferentes marcas y escalones de precio dentro de su propio grupo. Cuando un cliente decide abandonar una de sus propuestas de lujo, la compañía puede intentar dirigirlo hacia una marca generalista de menor coste y mantenerlo dentro de su cartera corporativa. Esta capacidad de ofrecer alternativas internas puede ayudar a GM a reducir el impacto de la migración hacia vehículos más asequibles y conservar clientes que, de otro modo, podrían terminar en un fabricante completamente diferente.

: El Toyota Crown Signia representa perfectamente esta nueva realidad del mercado. Aunque pertenece a una marca generalista, ofrece un habitáculo de aspecto sofisticado y una conducción refinada que pueden acercarlo a las sensaciones asociadas tradicionalmente con determinados SUV premium. Su propuesta resulta especialmente interesante para quienes quieren comodidad, tecnología y una presentación cuidada sin asumir el precio de una marca de lujo. Esta combinación permite a Toyota competir por clientes que anteriormente podían mirar directamente hacia fabricantes premium cuando buscaban un SUV con un nivel superior de confort y equipamiento.

: El Hyundai Santa Fe Calligraphy también demuestra hasta dónde han evolucionado las marcas generalistas. Este acabado apuesta por un interior de nivel superior y una conducción refinada, acompañados de un amplio equipamiento que busca ofrecer una experiencia cercana a la de algunos vehículos premium. Su posición dentro de la gama generalista permite acceder a ese nivel de confort sin entrar necesariamente en los precios habituales de las marcas de lujo. Para determinados compradores, una propuesta como esta puede ser suficiente para evitar pagar un sobreprecio simplemente por acceder a una insignia premium.

: La decisión de abandonar una marca de lujo no significa necesariamente que los compradores estén dispuestos a renunciar a una experiencia confortable. Cada vez más consumidores consideran que un SUV generalista ofrece prácticamente todo lo que necesitan para su vida cotidiana. Si el habitáculo resulta agradable, la tecnología es completa, los sistemas de seguridad funcionan correctamente y la conducción ofrece suficiente refinamiento, el logotipo situado en el capó puede perder importancia. Para estos conductores, renunciar a una insignia premium puede ser un sacrificio pequeño cuando el vehículo mantiene buena parte de las cualidades que buscaban originalmente.

: La combinación de precios más elevados en el segmento premium y equipamiento cada vez más completo en las marcas generalistas está provocando un cambio en los hábitos de compra. Una parte creciente de los antiguos clientes de marcas de lujo está considerando modelos de fabricantes convencionales porque percibe que la diferencia de experiencia ya no es tan grande como antes. Para los fabricantes premium, esta migración supone un desafío importante: no basta con ofrecer tecnología avanzada si esa misma tecnología está disponible a menor precio en modelos que, además, pueden ofrecer una experiencia de conducción y confort suficientemente convincente.